Prestationskulturen har byggt en stark mäklarbransch. Men när tempot ökar och ledtiderna blir längre riskerar vi att slita ut dem som bär branschen.

Frågan är om vi är lika bra på att utveckla hållbara människor som vi är på att skapa resultat. Jag möter varje vecka mäklare som funderar på att lämna yrket. Det handlar sällan om brist på ambition eller vilja. Tvärtom. Det är ofta drivna, kompetenta och engagerade personer.

—

Prestationskulturens baksida

Mäklarbranschen är i grunden byggd på prestation. Vi får betalt när vi säljer, vi mäts i antal affärer och omsättning och vi uppmärksammas när vi levererar resultat. Det har skapat en affärsmässig och resultatorienterad kultur som på många sätt är en styrka. Den har byggt starka kontor, tydliga varumärken och skickliga mäklare.

Men prestationskulturen har också en baksida.

Enligt Mäklarsamfundets branschrapport 2025 har 64 procent av landets mäklare provisionsbaserad ersättning. Bland nya i yrket är siffran nära 90 procent. Samtidigt uppger 55 procent att de upplever hög eller mycket hög stress, och nästan var tredje arbetar 50 timmar eller mer i veckan. Snittåldern på dem som lämnar branschen är 41 år.

Det är inte pensionsavgångar vi ser. Det är människor mitt i karriären – personer som har byggt upp kompetens, relationer och förtroende över tid.

—

En förändrad marknad kräver nya arbetssätt

Samtidigt har marknaden förändrats. På många håll i landet har ledtiderna blivit betydligt längre. Tiden från intag till försäljning är i dag en annan än för bara några år sedan. I en snabb marknad kunde hög aktivitet räcka långt. I dagens marknad räcker det inte att springa fortare.

För den nya mäklaren innebär det en längre väg till första inkomsten och en mer utdragen period av osäkerhet. Onboardingen blir tuffare och tålamodet sätts på prov. För den mer erfarna mäklaren ser det annorlunda ut, men utmaningen är lika påtaglig. Affärerna finns där, men de tar längre tid att stänga. Det krävs fler visningar, mer uppföljning och mer administration. I praktiken innebär det mer arbete för samma ersättning.

Det är därför gruppen med fyra till tio års erfarenhet enligt rapporten upplever sämst balans mellan arbete och återhämtning. Det är de som bär en stor del av produktionen på kontoren, de som har byggt upp sin kundstock och som kunderna litar på. Och det är just dem vi riskerar att slita ut.

—

Humankapitalet är vårt viktigaste kapital

Humankapitalet är vårt viktigaste kapital. Det är människorna som bygger relationerna, förtjänar förtroendet och skapar resultaten. Om vi förlorar dem tappar vi mer än omsättning. Vi tappar kontinuitet, erfarenhet och långsiktig kvalitet. Branschen blir i förlängningen svagare.

Det handlar inte om att viljan saknas hos våra ledare. De flesta vill sina mäklare väl. Men många är samtidigt själva aktiva i produktionen. De driver egna affärer, jagar intag och bär eget resultatansvar. De är skickliga säljare, men har sällan fått verktyg eller tid att arbeta strukturerat med självledarskap, energihantering och långsiktig prestationsutveckling – vare sig för sig själva eller för sina team.

Det är svårt att både vara topproducerande mäklare och samtidigt fullt ut coacha andra i hur de ska bygga hållbara arbetssätt i en förändrad marknad. Det är inte en fråga om ambition. Det är en fråga om förutsättningar.

—

Små justeringar – stor skillnad

Samtidigt ser jag varje vecka hur relativt små justeringar kan göra stor skillnad. Tydligare struktur i kalendern, medveten träning i mental styrka, bättre prioriteringar och en genomtänkt process för kundbearbetning påverkar både energi och resultat. När arbetssättet anpassas till marknaden stabiliseras prestationerna och motivationen återkommer.

Det är möjligt att kombinera prestation och hållbarhet. Men det kräver att vi börjar värdera vårt humankapital lika högt som vår omsättning.

—

2026 – ett vägskäl

2026 ser ut att bli ett år där mäklarbranschen på allvar återhämtar sig i antal affärer. Transaktionstakten ökar tydligt – och det är positivt.

I Sverige säljs det i genomsnitt cirka 160 000 bostäder per år. Under 2024 och 2025 har vi legat ännu högre. Under 2025 såldes över 170 000 bostäder – en ökning med 15,8 procent jämfört med 2023. Marknaden rör sig igen.

Men frågan är inte bara hur många affärer vi gör i år. Frågan är om vi samtidigt bygger mäklare som kan göra bra affärer i ytterligare tjugo år.

"Låt oss tillsammans göra 2026 till ett år med fler affärer, starkare ledarskap och fler hållbara mäklare."